Chcesz zwiększyć swoje przychody? Poznaj sprzedaż cross-border na eBay!

Sprzedaż cross-border na eBay to szansa na dotarcie do milionów klientów na całym świecie. Wiedzą o tym również polscy sprzedawcy, którzy coraz chętniej wykorzystują tą platformę do rozwijania swojego biznesu. Jak wykorzystać potencjał oferowany przez wywodzący się ze słonecznej kalifornii serwis aukcyjny? Na jakie kwestie powinieneś w szczególności zwrócić uwagę podczas sprzedaży zagranicznej? Zapraszamy do lektury!

Spis treści:

Nie daj się urzędom, czyli przygotowania do ekspansji.

Pierwsze kroki w sprzedaży transgranicznej na eBay.

Pozwól konsumentom pokochać swoje produkty, czyli o roli marketingu.

Podsumowanie.

Rzuciwszy okiem na koniunkturę rynku sprzedaży detalicznej nie sposób nie zauważyć permanentnie rosnącego udziału handlu internetowego. Jako przedsiębiorcy operujący aktualnie w sektorze e-commerce przeszliśmy długą drogę od żmudnego procesu digitalizacji przedsiębiorstw, przez pierwsze podrygi platform marketplace na przełomie millenium, erę sklepów internetowych, boom dropshippingu, aż do chwili, w której poszukując nowych możliwości rozwoju swojego biznesu natknąłeś się na ten artykuł.

Czy w AD 2025 można jeszcze wskazać jeden jedyny słuszny model prowadzenia e-handlu? Owszem, jest to omnichannel. Strategia wykorzystująca potencjał leanowego podejścia do zarządzania projektami, w której jednocześnie rozwijamy kilka ścieżek dystrybucji swojego towaru – zarówno offline, jak i online, choć dziś zdecydowanie skoncentrujemy się na kanałach wirtualnych. Wśród nich pierwsze skrzypce grają e-sklepy hostowane we własnych domenach oraz marketplaces, które, ze względu na swoją popularność, skupiają rzesze kupujących, którzy z kolei przyczyniają się do permanentnie rosnącego zainteresowania przedsiębiorców, chcących dotrzeć ze swoją ofertą do możliwie najszerszego grona od odbiorców. Aby nadać platformom możliwie najmniej skomplikowaną gradację, możemy pokusić się o podział na krajowe – operujące wyłącznie na terytorium jednego kraju (jak na przykład BOL.com), regionalne – nazwa mówi chyba sama za siebie (przykładowo eMAG, który swoim zasięgiem obejmuje Węgry, Rumunię i Bułgarię) oraz światowe, które dostępne są w dziesiątkach państw rozsianych po całym Globie, takie jak Amazon lub eBay, który będzie głównym bohaterem naszego dzisiejszego tekstu.

Nie daj się urzędom, czyli przygotowania do ekspansji – wymogi formalne

O ile eBay niemal bezbłędnie (subiektywna opinia – sic!) przygotował dla przedsiębiorców wirtualne środowisko pozwalające prowadzić sprzedaż wysyłkową pozbawioną barier geolokalizacyjnych, o tyle – nawet w granicach Unii Europejskiej – za możliwościami transgranicznego e-handlu nie nadążył, podobnie jak w milionie innych przypadków – system legislacyjny. W związku z tym, prowadząc firmę (niezależnie od jej dokładnej formy prawnej) w Polsce, i chcąc rozpocząć sprzedaż cross-border na eBay, musisz a priori uporać się z wymogami prawnymi. Na co zwrócić szczególną uwagę?

Rozliczanie podatku VAT

Wśród przedsiębiorców wkraczających dopiero w świat sprzedaży B2C na rynku europejskim bardzo często występują dwa błędne przekonania w zakresie podatku VAT:

“sprzedawałem już na zagranicznych rynkach na fakturach VAT 0%, więc w czym niby problem?” – owszem, jest to możliwe w przypadku transakcji B2B, natomiast przy sprzedaży do osób prywatnych – tak samo jak w Polsce – musisz stosować się do obowiązującej na terytorium danego państwa stawki VAT;

“mam VAT UE” – świetnie, jest to bardzo dobry start, natomiast bycie VAT-owcem w Polsce nakłada na Ciebie ograniczenie wartości łącznej kwoty sprzedaży. Rocznie nie może przekroczyć poziomu 10 000 euro. Przekroczywszy ją masz dwie możliwości:

– rejestracja w VAT-OSS – czyli wprowadzonym przez Unię Europejską systemie One-Stop-Shop, który pozwala Ci na rozliczanie za pomocą jednej deklaracji podatku od wartości dodanej ze stawką zgodną z obowiązującą w kraju odbiorcy. Wada? Sposób ten wyklucza możliwość magazynowania towaru za granicą, tym samym wyklucza możliwości korzystania z zagranicznego fulfillmentu;

– rejestracje lokalne – polegają po prostu na rejestracji do VAT-u w krajach, w których prowadzimy sprzedaż towarów. Jest to proces dłuższy niż złożenie deklaracji OSS, natomiast nie jest obwarowany dodatkowymi obostrzeniami – dzięki tej rejestracji możesz zarówno rozliczać podatek ze sprzedaży na danym rynku, jak i magazynować towar na na danym terytorium kraju.

I tak, podkreślmy to – musisz być zarejestrowanym płatnikiem VAT, aby prowadzić legalną sprzedaż na marketplaces.

Akronimy i odpady, czyli kolejne obowiązkowe rejestracje

Poza VAT-em musisz także uwzględnić przepisy dotyczące utylizacji odpadów (lub potocznie – opakowań), które wraz z sprzedawanymi produktami wprowadzasz na dany rynek. W internecie natrafisz na dwa popularne skrótowce:

ROP – Rozszerzona Odpowiedzialność Producenta, czyli zbiór przepisów nakładających na przedsiębiorców wprowadzających na rynek produkty wraz z ich opakowaniami obowiązku odpowiedniego zbierania i recyklingu odpadów;
EPR – Extended Producer Responsibility – to nic innego, jak angielska nazwa ROP.

Rozwiejmy w tym miejscu wszystkie wątpliwości – pomimo widniejącego w nazwie słowa “producenta” przepisy te nie odnoszą się wyłącznie do tej grupy, ale obejmują także importerów i detalistów (w tym sprzedawców internetowych).

Z powyższych wynikają odpowiednie systemy krajowe, w których przedsiębiorcy muszą się zarejestrować i raportować wywiązywanie się z obowiązków wynikających z ROP. Są to na przykład:

BDO – polska Baza Danych Odpadowych;
LUCID – niemiecki rejestr ewidencji odpadów;
UIN – francuski system ewidencji odpadów.

Czy rejestracja w krajowym systemie wynikającym z przepisów ROP jest obowiązkowa? Tak, zaś jej brak skutkować będzie wysokimi karami finansowymi (dla przykładu – wysokość grzywny we Francji może sięgnąć nawet 15 000 euro).

Co jeszcze warto wziąć pod uwagę? Aby ukończyć rejestrację i założyć konto należy przedstawić umowę z firmą, która faktycznie zajmie się odpadami w imieniu Twojej firmy.

WEEE

Kolejnym często spotykanym i zagadkowo brzmiącym skrótowcem jest WEEE, czyli Waste of Electrical and Electronic Equipment. Dyrektywa ta została wprowadzona przez Unię Europejską w styczniu 2003 roku i nakłada na producentów i sprzedawców urządzeń elektrycznych i elektronicznych obowiązek odpowiedniej utylizacji oferowanych przedmiotów, gdy te szczęśliwie dokonają już swego żywota.

W Niemczech ustawą regulującą przepisy wprowadzone przez WEEE jest ElektroG, która określa podmioty zobowiązane do rejestracji oraz sposób utylizacji odpadów z zachowaniem norm ekologicznych.

Kody EAN

Kolejną kwestią, której należy poświęcić odpowiednią dozę uwagi jeszcze przed rozpoczęciem sprzedaży towarów na platformach marketplace, są EAN’y. Klasycznie już zacznijmy od rozwinięcia skrótowców:

UPC – Universal Product Code – kod kreskowy, niezbędny zarówno w sprzedaży internetowej, jak i tradycyjnej; jest to pierwotny standard, na bazie którego funkcjonują dzisiejsze kody EAN;
EAN – European Article Number – europejski kod produktu; kod kreskowy funkcjonujący zarówno w sprzedaży internetowej, jak i tradycyjnej (jest to ten sam kod, który niejednokrotnie skanowałeś przy kasie samoobsługowej). Stanowi on graficzne odzwierciedlenie numeru GTIN;
GTIN – Global Trade Item Number – uniwersalny i unikalny numer identyfikacyjny, który służy do znakowania jednostek handlowych na całym świecie. Numer GTIN może składać się z 8, 12, 13 lub 14 cyfr.

Warto zwrócić uwagę na dwa istotne aspekty – po pierwsze jedynym podmiotem uprawnionym do wystawiania numerów GTIN jest organizacja GS1, jeśli zatem jako producent wytworzyłeś nowy produkt, powinieneś zgłosić się do GS1 i wykupić kod dla tego produktu. Z kolei, jeśli jesteś dystrybutorem lub detalistą, produkty w Twojej ofercie są najprawdopodobniej opatrzone numerami GTIN od producenta (wyłącznie właściciel marki dysponuje prawem do nadawania kodów produktom) i nie powinieneś ubiegać się w GS1 o nadanie nowych kodów! Po drugie numer GTIN jest atrybutem obowiązkowym na większości platform sprzedażowych.

EORI

EORI, czyli Economic Operator Registration and Identyfication to numer identyfikacyjny danej firmy, która eksportuje towary poza granice Uniii Europejskiej lub importuje produkty spoza granic Wspólnoty. Tym samym, jeżeli planujesz import lub ekspansję wykraczające poza UE (na przykład – posługując się najbardziej oczywistym przykładem – na terytorium Anglii) koniecznie musisz złożyć wniosek o wydanie EORI. Każdy kraj dysponuje własnym systemem wydawania tego numeru i jednocześnie jest on indywidualny dla każdego państwa. Przykładowo w Polsce wniosek o nadanie EORI powinieneś złożyć w urzędzie celno-skarbowym, a w UK – w HCMR, czyli brytyjskim odpowiedniku wspomnianej przed chwilą intytucji. Po otrzymaniu numeru będzie on służył do identyfikacji Twojej firmy i Twoich przesyłek.

Jak widzisz opowieści o rozpoczęciu e-eksportu z dnia na dzień możemy wsadzić między baśnie, nie zmienia to jednak faktu, że jest to opłacalny kierunek rozwoju biznesu. Przygotowanie firmy do działania zgodnie z obowiązującymi przepisami prawa nie zajmuje zwykle dłużej niż kwartał, a czas ten dodatkowo możesz wykorzystać na analizowanie konkurencji i tworzenie strategii działania na wybranych rynkach, pieczesz więc dwie pieczenie na jednym ogniu!

Dlaczego warto sprzedawać na eBay? Jak zarejestrować konto sprzedawcy? Dowiedz się z artykułu: eBay – odkryj potencjał sprzedaży e-commerce cross-border na 190 rynkach – Akademia Cyfryzacji GS1 Polska.

Pierwsze kroki w transgranicznym e-commerce na eBay

Przebrnąwszy przez kwestie legislacyjne możemy skoncentrować się na specyfice e-handlu na eBay. Platforma dokłada starań, aby ułatwiać sprzedawcom ekspansję zagraniczną, toteż, w zależności od poziomu – nazwijmy to – zaawansowania przedsiębiorcy, oferuje cztery różne modele e-eksportu. Poniżej znajdziesz opis każdego z nich:

a) Basic International Selling

Basic International Selling to najprostszy sposób na dotarcie do potencjalnych konsumentów na rynkach zagranicznych. Aby skorzystać z tej możliwości wystarczy zmienić opcję wysyłki na dostawę międzynarodową, dzięki czemu istniejące oferty będą wyświetlane szerszej grupie odbiorców w wybranych witrynach eBay. W tym przypadku system automatycznie przekonwertuje cenę przedmiotu na lokalną walutę danego kraju, a opłata za dostawę wyświetlać się będzie na karcie produktu. Na niektórych rynkach tytuły przedmiotów zostaną przetłumaczone, ale oferty mogą być nadal wyświetlane w języku angielskim. Korzystanie z tego narzędzia to najłatwiejszy sposób, aby zacząć sprzedawać na rynkach zagranicznych.

b) Advanced International Selling

Jeśli chciałbyś przetłumaczyć swoje oferty na języki natywne dla krajów, w których zamierzasz rozpocząć sprzedaż możesz skorzystać z programu European Sales Booster z Webinterpret, który automatycznie wybierze z Twojego katalogu produkty mające największe szanse na sprzedaż na wybranych rynkach, a następnie przetłumaczy te oferty i umieści je bezpośrednio w wybranych domenach. Jest to świetna opcja dla subskrybentów eBay Store, którzy chcą rozwinąć swój biznes na arenie międzynarodowej nie martwiąc się o manualne tłumaczenie aukcji.

c) eBaymag

eBaymag to bezpłatne narzędzie, które pomaga sprzedawcom wystawiać produkty i zarządzać każdym zamówieniem z rynków zagranicznych. Jeśli zdecydujesz się na skorzystanie z tego rozwiązania, system, poprzez automatyzację procesów, zaimportuje Twoje istniejące oferty i wykorzysta tłumaczenie maszynowe do generowania i wystawiania wersji międzynarodowych Twoich ofert.

d) Localise your own listings

Nie chcesz korzystać z automatycznych systemów? Żaden problem! Na eBay możesz także manualnie dostosować swoje aukcje do wybranych rynków międzynarodowych. Dzięki tej opcji przygotujesz nowe oferty z w pełni dostosowaną zawartością, które wykorzystają lokalną walutę. Jeśli znasz język i rynek, na którym chcesz wystawić ofertę, a z analizy potencjału wynika, że popyt będzie duży, jest to idealne rozwiązanie dla Ciebie.

Brzmi banalnie, prawda? Pamiętaj jednak, że rozpoczęcie sprzedaży transgranicznej wiąże się także koniecznością odpowiedniego przygotowania w wielu kluczowych obszarach Twojej firmy. Po pierwsze musisz zadbać o sprawną logistykę – tajemnicą poliszynela jest fakt, że czas dostawy jest jednym z najważniejszych czynników zakupowych na marketplaces, tym samym powinieneś skoncentrować się na jego maksymalnym skróceniu. Jednocześnie eBay, w przeciwieństwie do Amazon, nie oferuje swoim europejskim sprzedawcom fulfillmentu, toteż cała organizacja tego procesu – wraz z konfekcjonowaniem – spoczywa na Twoich barkach (acz możesz oczywiście skorzystać z usług operatorów specjalizujących się w realizacji 3PL). Warto także zwrócić uwagę na automatyzacje, których wdrożenie pozwoli zaoszczędzić Twoim pracowników wiele godzin, a Tobie – pieniędzy.

Gwoli zobrazowania – optymalnym środowiskiem jest automatyzacji pomiędzy system ERP (służącym do zarządzania stanami magazynowymi), integratorem (takim jak Apilo czy BaseLinker), a wszystkimi aktywnymi kanałami sprzedaży. Dzięki takiemu rozwiązaniu zamówienia z różnych rynków, marketplaces oraz Twojego e-sklepu (a także, jeśli jakiś podmiot trzeci prowadzi dropshipping w opraciu o Twój magazyn) trafiają do jednego systemu i mogą być sprawnie procesowane przez pracowników magazynu, dzięki czemu skróceniu ulega handling-time (czas przygotowania wysyłki do nadania), a tym samym czas dostawy. Dodatkowo stany magazynowe aktualizowane są w czasie rzeczywistym, dzięki czemu unikniesz sytuacji, w której niedostępny chwilowo produkt jest aktywnie sprzedawany (niezależnie od kanału). W przypadku długu technologicznego w tym zakresie wszystkie procesy odbywają się manualnie, co nie tylko znacznie wydłuża potrzebny na realizację czas, ale także zwiększa ryzyko wystąpienia błędów, które z kolei mogą skutkować stratami finansowymi.

Masz już konto firmowe i chcesz rozpocząć sprzedaż na eBay? Przeczytaj też: Jak rozpocząć sprzedaż na eBay? – Akademia Cyfryzacji GS1 Polska.

Pozwól konsumentom pokochać swoje produkty, czyli o roli marketingu

W zależności od wybranego modelu sprzedaży transgranicznej na eBay (zgodnie z opisanymi w poprzednim punkcie), SEO oraz aspekty wizualne Twoich aukcji będą w zróżnicowanym stopniu oddziaływały na korzyść Twojej sprzedaży. O ile nie można odmówić tym dwóm kwestiom ogromnej wagi w całościowym spojrzeniu na strategię sprzedaży na marketplace, o tyle jest to temat na odrębny (i długi!) artykuł, toteż dzisiaj skoncentrujemy się performance marketingu, a mianowicie na kampaniach reklamowych oraz dedykowanych promocjach.

Kampanie reklamowe

Kampanie reklamowe (zwane często potocznie kampaniami PPC) przyrównać można do turbosprężarki w samochodzie. O ile sprawny silnik (w postaci zgodności z przepisami prawa, poprawnej konfiguracji sprzedaży oraz potencjału produktu) pozwoli Ci ruszyć z miejsca, o tyle “wtłoczenie” do obiegu za pomocą reklam rzesz konsumentów będzie czynnikiem pozwalającym w pierwszym okresie dotrzeć do globalnej bazy klientów i nadać Twojej sprzedaży tempa. Kampanie reklamowe kojarzą Ci się z koniecznością ponoszenia dużych nakładów finansowych? Niekoniecznie tak musi być! Na eBay znajdziesz różne rodzaje kampanii performance:

Kampanie Standard – pozwalają na promowanie produktów wśród konsumentów aktywnie wyszukujących powiązane z przedmiotem słowa kluczowe oraz wśród artykułów oferowanych przez konkurencję. Rozliczane są w modelu CPS (cost-per-sale), a ich działanie oparte jest o algorytm dopasowujący reklamy do konsumentów na podstawie kart produktowych i wyświetlanie ich w wynikach wyszukiwania oraz na aukcjach konkurencji;
Kampanie Advanced – podobnie jak powyższe służą one promowaniu produktów wśród kupujących aktywnie wyszukujących powiązane z przedmiotem słowa kluczowe, natomiast działają na zasadzie manualnego nakierowywania ofert na wybrane słowa kluczowe. Wyświetlane są w pierwszych wynikach karty wyszukiwania na platformie eBay, a rozliczenie przebiega w modelu CPC (cost-per-click);
Banner Ads – celem tego rodzaju reklam jest zwiększanie świadomości i zbudowanie widoczności marki. Umożliwiają one kierowanie ruchu na stronę sklepu (eBay Store) w wybranej kategorii, która jest w tym wypadku kluczowa, gdyż reklamy kierowane są na aukcje w jej obrębie. Rozliczenie przebiega w modelu CPC.
External Ads – jest to jedyny rodzaj kampanii pozwalający na promowanie swoich ofert za pośrednictwem kanałów zewnętrznych, a dokładnie w Google – w tym wypadku umiejscowienie zależne jest od stawki i dopasowania w silniku wyszukiwarki internetowej. Celem tych opartych na modelu CPC reklam jest przyciągnięcie, zaangażowanie i konwersja potencjalnych klientów. Skutecznie komunikując, co oferuje Twoja firma, marketing zewnętrzny edukuje konsumentów i buduje wartość marki.

Dedykowane promocje

Kolejnym sposobem na przyciągniecie uwagi konsumentów jest oferowanie dedykowanych promocji, które mogą zwiększyć wartość koszyków zakupowych, częstotliwość dokonywania transakcji lub zwyczajnie wpłynąć na konwersję poprzez przekonanie klientów do wybrania Twojej oferty. Wśród dostępnych obecnie możliwości oferowania promocji wyróżniamy:

Order size discounts – oferty zachęcające kupujących do wydawania większych kwot poprzez ustalanie rabatów z minimalną wartością zamówienia;
Discounts – polegają na korzystaniu z wydarzeń wyprzedażowych (na przykład Black Friday). Cena będzie wówczas wyświetlana wedle schematu “przed” -> “po”. Celem tego działania jest zwiększenie współczynnika konwersji;
Shipping discounts – promocje polegające na oferowaniu kupującym darmowej dostawy po przekroczeniu określonego progu wartości koszyka zakupowego, co jest bezpośrednim celem tego rodzaju ofert;
Coded coupons – promocje polegające na generowaniu kodów rabatowych zachęcających klientów do dokonania ponownego zakupu;
Volume pricing – promocje polegające na udzielaniu upustów ilościowych na zamówienia celem zwiększenia liczby zamawianych jednorazowo przedmiotów;
Offers to buyers & Best offer – polegają na kierowaniu specjalnych ofert bezpośrednio do kupujących, którzy wyrazili uprzednie zainteresowanie produktem bez finalizacji zamówienia. Narzędzie to umożliwia rozpoczęcie procesu negocjacji z zainteresowanymi kupującymi i może pozytywnie wpłynąć na współczynnik konwersji.

Podsumowanie

Jak widzisz sprzedaż na eBay to nie loteria, w której Twoje produkty wpadają do jednego worka z tysiącami ofert innych sprzedających. To precyzyjnie zaplanowany ekosystem, którego odpowiednie rozeznanie pozwoli Ci na wykorzystanie pełnego potencjału ekspansji zagranicznej na marketplace i skuteczne dotarcie do polskich oraz zagranicznych klientów. A tym samym na uczenie z platformy jednego z kluczowych (i rentownych) kanałów dystrybucji w ramach Twojej strategii omnichannel.

Rozważasz rozpoczęcie sprzedaży na platformie eBay? Nie wiesz jak założyć konto sprzedawcy? Masz pytania dotyczące rejestracji konta? Skorzystaj ze wsparcia ekspertów, którzy już od 10 lat skutecznie skalują sprzedaż polskich przedsiębiorców na rynkach zagranicznych! Zespół Gonito przygotuje dla Ciebie dedykowaną strategię ekspansji, opracuje opisy oraz grafiki, przeprowadzi skuteczne kampanie reklamowe, a także zautomatyzuje cały proces. Skontaktuj się z nami już teraz i zyskaj darmową konsultację z ekspertem Gonito!