Sprzedaż bez granic, czyli jak przygotować się do ekspansji zagranicznej?

Wartościowy produkt i dobrze prosperujący sklep internetowy to dopiero początek drogi do sukcesu na rynkach międzynarodowych. Sprzedaż na zagranicznych rynkach wymaga przemyślanej strategii, uwzględnienia różnic kulturowych, językowych i prawnych. Jak przygotować się do ekspansji zagranicznej? Dowiesz się z artykułu.

Spis treści

Czym jest ekspansja zagraniczna?

Czym jest lokalizacja sklepu internetowego?

Co obejmuje proces lokalizacji?

Co jeszcze warto wiedzieć?

Większość sprzedawców internetowych w pewnym momencie napotyka barierę wzrostu. Choć czują, że ich biznes ma jeszcze spory potencjał, dalsze skalowanie staje się wyzwaniem. Rosnąca konkurencja na rynku krajowym, coraz wyższe koszty pozyskania klienta oraz ograniczona liczba konsumentów sprawiają, że rozwój w obrębie jednego rynku jest coraz trudniejszy. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na dalszy rozwój jest ekspansja zagraniczna. Współczesne technologie, w tym narzędzia oparte na sztucznej inteligencji, znacznie ułatwiają ten proces, oferując m.in. automatyczne tłumaczenia, lokalizację obsługi klienta, dostosowanie walut czy spersonalizowany marketing.

Dla firm, które dotychczas działały wyłącznie w jednym kraju, wejście na nowy rynek może być dużym wyzwaniem. Trudno określić, od czego zacząć i jaką strategię obrać. To, co sprawdziło się w Polsce, niekoniecznie zadziała za granicą – każdy rynek rządzi się własnymi prawami, ma inne zwyczaje zakupowe, wyzwania oraz koszty operacyjne. Dlatego próba przeniesienia krajowego modelu działania bez dostosowania do lokalnych warunków może przynieść więcej szkody niż pożytku.

Czym jest ekspansja zagraniczna e-commerce?

Ekspansja zagraniczna e-commerce to proces rozszerzania działalności sprzedażowej online na rynki zagraniczne, który pozwala na zwiększenie zasięgu rynkowego i pozyskanie nowych klientów. Jednak wymaga starannego przygotowania, aby uniknąć potencjalnych ryzyk i w pełni wykorzystać możliwości, jakie oferują zagraniczne rynki. Przed rozpoczęciem ekspansji zagranicznej przeanalizuj dokładnie, które rynki zagraniczne będą najbardziej odpowiednie dla Twojej oferty produktowej.

Od czego zacząć?

Analiza rynku

Poznanie specyfiki lokalnych rynków, w tym zwyczajów i preferencji klientów, jest niezbędne do skutecznego wejścia na nowy rynek. Przeprowadzenie dokładnej analizy rynku pozwala zidentyfikować możliwości i ryzyka oraz podjąć świadomą decyzję o rozpoczęciu ekspansji zagranicznej.

Analiza konkurencji

Ważne jest również zrozumienie konkurencji i jej strategii. Jeśli poznasz działania lokalnych i globalnych rywali, będziesz mógł lepiej pozycjonować swoją ofertę i wyróżnić się na tle konkurencji.

Marketing i reklama

Dostosowanie oferty produktowej do potrzeb i preferencji lokalnych klientów jest niezbędne, aby przyciągnąć ich uwagę i zbudować lojalność. Aby skutecznie dotrzeć do potencjalnych klientów, możesz wykorzystać kampanie marketingowe, media społecznościowe oraz reklamy internetowe.

Staranne planowanie i monitorowanie

Zarządzanie ekspansją zagraniczną wymaga także starannego planowania i kontroli. Aby uniknąć nieprzewidzianych problemów i zapewnić rentowność działań, powinieneś rzetelnie monitorować koszty i ryzyka.

Czym jest lokalizacja sklepu internetowego?

Lokalizacja to proces dostosowania sklepu do warunków, kultury i przyzwyczajeń zakupowych danego kraju. Klienci za granicą, podobnie jak ci w Polsce, mają swoje oczekiwania i preferencje. Aby zdobyć ich zaufanie, Twój sklep musi wyglądać i funkcjonować tak, jakby działał lokalnie. Klienci nie powinni mieć wrażenia, że kupują od zagranicznego sprzedawcy.

Lokalizacja strony internetowej to nie tylko jej tłumaczenie. To kompleksowe dostosowanie treści, procesów zakupowych, grafik i komunikacji do realiów danego rynku oraz integracja z lokalnymi metodami płatności. Gdy produkty są przedstawione w atrakcyjny sposób, z użyciem lokalnego języka, a cały proces zakupowy przebiega zgodnie z przyzwyczajeniami kupujących, znacząco zwiększasz swoje szanse na sukces na kolejnych rynkach.

Podoba Ci się to, co czytasz? Zobacz więcej!

Co obejmuje proces lokalizacji?

1. Tłumaczenie i adaptacja treści

Lokalizacja to coś więcej niż dosłowne tłumaczenie. Wymaga zrozumienia lokalnej kultury i dostosowania języka do jej specyfiki. Teksty marketingowe muszą brzmieć naturalnie i przekonująco – jakby zostały napisane w języku docelowym od podstaw. Dotyczy to zarówno opisów produktów, jak i materiałów wideo czy grafik.

Forma zwracania się do klienta, dobór słów, a nawet humor czy kontekst kulturowy mają ogromne znaczenie. To, co działa na Twoim rodzimym rynku, niekoniecznie sprawdzi się np. w Niemczech czy Hiszpanii. Pamiętaj, że zła lokalizacja może pogorszyć doświadczenie użytkownika i negatywnie wpłynąć na sprzedaż.

2. Lokalne formy płatności i dane kontaktowe

Sklep skierowany do klientów zagranicznych musi oferować znane i wygodne metody płatności. Wielu kupujących rezygnuje z zakupu tylko dlatego, że nie znajdą preferowanej formy płatności. Przykładowo, Polacy często korzystają z BLIK-a, ale dla klientów z Niemiec czy Czech popularne będą zupełnie inne opcje.

Należy również zadbać o lokalne formaty dat, walutę, adres i numer telefonu, by zbudować zaufanie lokalnych konsumentów i zwiększyć konwersję.

3. Dostawa i zwroty

Klienci przywiązują dużą wagę do warunków dostawy i możliwości zwrotu. Aby zdobyć ich zaufanie, należy zaoferować usługi dostosowane do lokalnych standardów. Przykładowo, Polacy cenią szybkie dostawy i możliwość odbioru w paczkomatach, natomiast Szwedzi akceptują dłuższy czas oczekiwania i preferują kuriera.

Warto też przemyśleć sposób realizacji zwrotów. Zamiast opłacać kosztowną przesyłkę zagraniczną, często lepiej skorzystać z lokalnego adresu zwrotnego lub usług firm fulfilmentowych, które oferują lokalne magazyny, sprawną logistykę i brak problemów z odprawą celną.

4. Dostosowanie do lokalnych regulacji prawnych

Przed rozpoczęciem ekspansji zapoznaj się z lokalnymi przepisami, które dotyczą ochrony konsumentów, systemów podatkowych czy danych osobowych. Regulamin sklepu, polityka zwrotów i inne kwestie formalne muszą być zgodne z prawem obowiązującym na danym rynku. Choć Unia Europejska ujednoliciła przepisy dotyczące praw konsumentów, ich interpretacja i stosowanie różnią się między krajami.

Jednym z przykładów są kraje skandynawskie, gdzie obowiązują trzy różne okresy składania reklamacji. W Niemczech natomiast zostaniesz ukarany grzywną, jeśli nie zastosujesz się prawidłowo do określonych niemieckich wymagań. Dlatego każdy wymóg prawny, od konieczności stosowania konkretnego systemu podatkowego po odpowiednie przygotowanie regulaminów użytkownika, musi być dokładnie zbadany i uwzględniony w procesie tłumaczenia.

5. Lokalna obsługa klienta

Zaufanie i zadowolenie klientów buduje się również poprzez profesjonalną obsługę. Dlatego niezbędne jest wsparcie osób, które dobrze znają specyfikę e-commerce danego kraju – może to być lokalny pracownik, agencja bądź partner biznesowy. Taki „lokalny bohater” pomoże nie tylko w tłumaczeniu treści, ale przede wszystkim w dostosowaniu komunikacji, stylu obsługi i działań marketingowych do lokalnych realiów.

Na nowym rynku Twoja marka jest anonimowa – nikt jej jeszcze nie zna ani nie ufa. Rzetelna i profesjonalna obsługa klienta może więc przesądzić o tym, czy zdobędziesz zaufanie konsumentów i zbudujesz silną pozycję, czy też znikniesz w tłumie. Kluczowe znaczenie ma tu doświadczenie – ktoś, kto wie, jak wygląda e-commerce w danym kraju, zna preferencje lokalnych klientów i potrafi reagować na ich potrzeby.

Efektywna lokalna obsługa klienta wymaga holistycznego podejścia – uwzględniającego zarówno aspekty praktyczne, jak i kulturowe czy społeczne. Nawet najlepsze działania marketingowe, kampanie reklamowe i doskonale przetłumaczona strona internetowa nie wystarczą, jeśli zawiedzie obsługa klienta. To właśnie ona ma bezpośredni kontakt z odbiorcą, wspiera sprzedaż i dostarcza cennych informacji zwrotnych, które mogą być kluczowe w dalszym rozwoju.

Co jeszcze warto wiedzieć?

Po podjęciu decyzji o ekspansji i wyborze partnerów następnym krokiem jest konfiguracja techniczna sklepu. Często zależy to od dostępnych zasobów: Twojego zespołu IT lub agencji. Im więcej osób zaangażowanych, tym więcej czasu potrzeba, dlatego dobrze jest działać według harmonogramu i planu wdrożeniowego.

Podsumowanie: jak przygotować się do ekspansji zagranicznej?

Ekspansja zagraniczna to proces, który wymaga czasu, planu i wytrwałości. Sukces nie pojawia się z dnia na dzień, ale przy odpowiednim przygotowaniu może przynieść realne, długofalowe korzyści. Kluczem jest nie tylko dobre zrozumienie lokalnego rynku, ale też współpraca z ekspertami, którzy pomogą dopasować ofertę i komunikację do nowych odbiorców. Ekspansja zagraniczna wiąże się również z ryzykiem, którym należy odpowiednio zarządzać.

Czy warto? Zdecydowanie tak. Jak pokazuje raport Izby Gospodarki Elektronicznej „Cross-border e-Commerce. Marka bez granic”*, sprzedaż międzynarodowa przekłada się na wyższe zyski – aż 17% firm działających transgranicznie notuje wzrost przychodów powyżej 20% rocznie.

Ekspansja to wyzwanie, ale też ogromna szansa. Jeśli myślisz o rozwoju swojego e-commerce, otwarcie się na nowe rynki może być najlepszą decyzją, jaką podejmiesz.

Olga Pijanowska, Head of Cross-border e-Commerce Think Tank

* Link do raportu: https://eizba.pl/wp-content/uploads/2024/01/Raport-e-Izby_Cross-border_e-Commerce_Marka_bez_granic_2024_skrot.pdf